根据公司党委要求，结合集团“鲁商梦·中国梦·我的梦”读书季活动，我利用业余时间阅读了美国当代著名作家、学者丹尼尔·平克所著的《驱动力》一书，读完之后，真正的让我受益匪浅，虽然对书中内容并没有吃得很透，但收获还是蛮多的，下面我结合自身实际工作，将阅读《驱动力》的心得体会拿出来与大家一起探讨及分享。
我认为《驱动力》这本书阐述的主要观点是：如何激发人的第三种驱动力，就是在奖励和惩罚都已没有作用的情况下，如何激励人们全身心的投入，焕发出激情，发掘人们来自于内在动机的需求，是那种我们自己想要主导生活、延展能力、让生活变得更有意义的深层欲望。书中介绍，经过科学分析人们的驱动力主要分成三种：其一是生物性驱动力，人类以及其他的动物饮食以止饿、饮水以解渴；其二是来自于外在动机，是指做出特定行为时环境会带来的奖励或惩罚；最后一种是来自于内在动机，我们想要主导自己的人生、学习并创造新事物，通过自己以及我们的世界做得更好的内在需求。
其实通过学习《驱动力》之后，从定义上来看：第一种“驱动力”是生物本能的冲动，是为了解决最基本的生存问题，我们需要做的事情，这些事情我们不需要来激励自己，就会找到生存下去的办法；第二种“驱动力”是“胡萝卜＋大棒”的管理模式，就是经过科学的管理之后，为了获得奖励，避免遭到处罚的一种驱动模式；第三种“驱动力”是以乐为本的内在动机，是以自我为主导、为驱动的内在需求动力，能让自己想做的事情做得越来越好的那种欲望。
结合自身工作，作为营销部的一员，更多的需要考虑如何管理代理公司，如何让他们进行自我管理，实现第三种驱动力。首先需要分析的是，目前大多数人员都处于第二种驱动力模式之下，因为大家都为了获得佣金或者短暂的奖励政策去努力卖房子，而并不是说自己要去卖房子而要不断提升自己，让自己的能力获得更大的提高。通过对他们的间接管理发现，金钱并不是万能的，负激励也不是万能的，胡萝卜、大棒这样的外部激励模式已不是激励我们自己和其他人的最好方法，只有注意力不在金钱的时候才能发挥出超乎想象的奇迹。
同时，为了避免大家对金钱的关注度，削弱大家对奖罚的重视程度，需要代理公司将薪资待遇超过同行业水平，先要解决员工第一种驱动的需求，满足员工的基本生活诉求及同行攀比心理，员工才能把自己的注意力放在创造高绩效上面来。而且通过这种激励模式还会吸引更多的优秀人才过来，降低人员培训成本，降低员工离职率。
而简单的、重复性去做就能解决的工作，我们需要用第二种驱动力来进行管理，例如客户约访、电CALL考核及销讲流程考核等。但是需要发挥自我能动性的工作就需要第三种驱动力进行，例如为了销售让自己深挖自己朋友周围的客户或者从已有客户身边再度深挖其他潜在客户；通过利用自己的朋友圈提高客户对项目的关注度等。
要想让每个阶段发挥最大作用，前提是薪酬及激励措施的设计要确保内部公平与外部公平。内部公平就是员工的忠诚度与贡献度；外部公平就是同等条件下同行的收入状况；绩效考核衡量标准因素要广要细，同一公司不同部门所处的环境不一样，所以在不同的阶段要考核不同的内容，不同的部门也要考核不同的内容。我们想要实现什么目标就要考核什么，例如，这个月我们重点工作是去化车位储藏室，就要针对性对此类产品设置相应的奖惩措施，让所有人围绕这一目标进行突破，这样项目才会良性往前发展。而《驱动力》一书告诉我们，“胡萝卜+大棒”模式的核心原则是：对一个行为加以奖励会让这种行为的频率增加；对一个行为施以惩罚会让这种行为发生的频率减少，但是当奖励与惩罚遇到了第三种驱动力，就像牛顿力学在量子力学中失去控制一样，所以说胡萝卜大棒模式已失效，书中罗列了失效的七种原因，我就不一一列举，这时候我们需要升级到第三种驱动力，而其三大要素是自主、专精和目的。
（1）关于自主：我做什么，我决定
第三种驱动力就是要把人当做一个独立的、与众不同的人、一个有思想、有愿望的个体，而不是一个大组织或者社会的一部分。如果能够给人以控制感，让他认识到自己是受自己掌控的，用“我做什么我决定”的理念对待每一个人，终将开发其完全出于自我意志的自主动机。自主动机能够促进人的创新思维和理解能力，源于好奇和自我管理，人们会有更多的掌控感，因而快乐，由此耐力增强，身心愉悦，提升业绩，这一系列的效应可以为个人和工作带来积极的影响力。
自主的四个要素：工作内容自主、工作时间自主、工作方法自主、工作团队自主。想想工作或者生活中那些我们自己想做的事和被要求和监督下所做的事情的效率，自主的能量可以显而易见了。从销售上来讲，开发商通过给代理公司下达指标任务，要求其限期完成，而代理公司同样会将任务进行分解，下达到每一位置业顾问身上，通过制定惩罚措施，要求其限期完成任务。这种方式虽然能够实现最终的目标，但是无论是效率还是心态上，置业顾问都会多多少少有抵触心理，完成了皆大欢喜，完不成大不了走人，久而久之，人员流失就会很严重。而相反的，通过以目标导向为最终目的，以绩效考核为主要抓手，让置业顾问自己制定自己能够完成的一个量，然后对这个量不同层次的设置相应的奖励标准，从而激发置业顾问完成目标的主动性。
（2）关于专精：把想做的事情做得越来越好
专精，简单来说，就是刻意练习，需要长时间的努力、坚毅及投入练习。这个过程是痛苦的，需要克服懒惰、懈怠的心态，选择自己能主动完成并且想做的事，然后以最终要实现的那个目标为方向努力提升自己的精细水平。专精就是一条无限接近但却永远不会相交于最好状态的渐进线。看似触手可及，但却无法启迪，正是这样的诱惑，才有了追求过程中的快乐。
置业顾问在日常的培训中会花最多的时间和精力在那些看似简单但却是能为实现成交的关键点上，培训学习的过程就是典型的专精之路，每一次的学习以及销讲他们都沉醉其中，他们以实现作为一名最好的置业顾问为目标，不断提升自己，他们每一次的客户讲解都会忘我的投入其中，这种心流状态就是置业顾问灵魂的氧气。
（3）关于目的：超越自身的渴望
第三种驱动力并不排斥利益，同时也强调目的最大化。人类天生具有寻找使命感和归属感的诉求，这在马斯洛需求理论中已经有所阐述。每个人、每家公司都要找到自己的目的，设置自己的终极坐标：“我为什么而活？为什么而存在？”这样才能在人生的长路上走得比较有意义。
满足不仅仅取决于目标，而且取决于是否选择了正确的目标。一个健康的社会、健康的商业机构是从目的开始的，利润只是他们向这个目的进发的方式或者是所取得成就的副产品。那些为自己设定了目标，并且感觉自己正在接近这个目标的人，他们的自我满意度和主观幸福感会更高一些。
作为一名负责营销策划的我来说，我的目标就是通过实战锻炼、培训学习、同行交流以及自我训练等方式不断提升自己的专业水平、综合素质以及反应能力，我为了实现这个目标，就会要求自己做到一些必须去做的事情，避开懒惰、懈怠、不认真的习惯，让自己对自己满意，实现最终目标。
（赵 锦）